从决策过程来看,参展商分为理智型、大众型、尝试型3种类型。[1]
专业观众分为尝试探测型、品质追求型、谨慎稳妥型以及大众平衡型四种类型。[2]
参展商参展决策主要是对主办方、专业观众、同行参展商、举办地、外在因素这5个指标权衡、评估的过程,其中主办方的声誉、交通、展览会举办区域是参展商参展决策最重要的3个因素。[1]
参展商参展决策的影响因素有:主办单位的声誉、推广力度、展览会明确的定位。参展商选择展览会考虑的第一要素就是主办方的声誉,也就是说,参展商对声誉良好的主办方在展览题材的把握以及参展商及专业观众的组织方面寄予很高的期望。在选题方面,大部分专业观众偏好专业性展览会,他们希望主办方对展览会有明确的定位。
在推广力度方面,参展商实则是对主办方组织相应规模专业观众和参展商所寄予的期望。专业观众这个指标对参展商参展决策造成的影响因素有:观众的人流量和质量。参展商参展主要是与专业观众进行沟通交流,销售、形象宣传、建立客户关系的前提条件是要求有足够数量和质量的专业观众来到展览会现场。除了对主办方、专业观众这两个指标进行权衡、评估之外,另外一个很重要的因素是对同行参展商的要求。[2]
参加展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会,人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与世界各地买家的接触,了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何,最终达到推销产品、占领市场的目的。欣赏、利用展会价值,与展会建立和谐合作关系。[3]
企业参加展览会来宣传企业,是比较普遍且有效率的方法，展览会是一个投入成本最低、直接并且集中接触目标客户群的最佳宣传形式。[4]
通过参加展览会企业可以宣传自己、调研信息、扩大销售。参展商通过对展览会的了解,然后根据自己的规模、性质等来选择与之相匹配的展览会,而后着手展前的准备与宣传;展中的管理和展后的评估总结。[5]
事实上,除了展示和交易,品牌更希望能从展会上聆听到关于市场和行业发展趋势的信息。但随着展会的日益泛滥,参展品牌对参展怀着既纠结又期待的心情。纠结的是投入与效果相差甚远,期待的是展会能给自身带来实际的回报。[6]
当前,会展业作为第三产业的一种新的经济形态,已成为世界许多发达国家国民经济新的增长点,然而在我国,会展业还处于发展阶段,会展市场营销才起步。因此,要发展会展业,就必须深入探讨会展营销理论,加强与会展发达国家的交流与合作,提高我国会展营销实践水平,加快会展营销人才的培养,保障我国会展业及会展营销健康有序,又好又快发展。 [7]